Короткий ответ
Коммерческое предложение говорит одному покупателю, что вы сделаете, за сколько, на каких условиях и что делать дальше. Тёплое отправляют после разговора или в ответ на запрос, холодное — без просьбы, и работает оно как буклет. Определённое предложение конкретной компании может оказаться офертой по ГК РФ, поэтому ставьте срок действия и показывайте формулировки юристу.
Коммерческое предложение: холодное, тёплое и по запросу
Коммерческое предложение — это письменное предложение продавца потенциальному покупателю; так начинается статья о нём в англоязычной Википедии. На деле это короткий документ, который говорит одному покупателю, что вы сделаете, сколько это стоит, на каких условиях и какой следующий шаг. Остальное работает на эти четыре ответа.
Первое деление — на холодные и тёплые. Холодное уходит без просьбы, часто многим компаниям; та же статья относит такие предложения к маркетинговым материалам, которые знакомят с продуктом и не рассчитаны на закрытие сделки. Тёплое отправляют после звонка, встречи или запроса. Назвать настоящую проблему покупателя может только тёплое: только тогда вы её знаете.
Обратная сторона — запрос коммерческого предложения: покупатель задаёт нескольким поставщикам одни и те же вопросы, чтобы сравнить ответы. В госзакупках статья 22 закона 44-ФЗ называет информацию о ценах, полученную по запросу заказчика у поставщиков, одним из источников для метода сопоставимых рыночных цен. Отвечая на такой запрос, держитесь его порядка и отвечайте на каждый пункт.
Когда предложение становится офертой по Гражданскому кодексу
Предложение может связать вас обязательством. Статья 435 Гражданского кодекса (текст — на КонсультантПлюс) называет офертой предложение, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, которое достаточно определённо и выражает намерение отправителя считать себя заключившим договор с адресатом, который его примет. Оферта должна содержать существенные условия договора и связывает отправителя с момента получения. Предложение с ценой, отправленное одной компании, может пройти все три проверки.
Статья 437 проводит другую границу: реклама и иные предложения, адресованные неопределённому кругу лиц, считаются приглашением делать оферты, если в предложении прямо не указано иное. Предложение со всеми существенными условиями, из которого видна воля заключить договор с любым, кто отзовётся, — публичная оферта. В английском праве ту же идею называют invitation to treat, и статья Википедии о нём приводит хрестоматийный пример: реклама, как правило, — приглашение, а не оферта.
Отсюда два вывода. По статье 436 полученную адресатом оферту нельзя отозвать в течение срока, установленного для акцепта, если иное не оговорено в ней самой, поэтому пишите дату, до которой держится цена. Если документ задуман как информация, а не обязательство, некоторые продавцы так и пишут отдельной строкой. Какая формулировка подходит вашей сделке — вопрос к юристу, который видит ваши документы.
Блоки рабочего предложения: от заголовка до контакта
Начинайте с выгоды покупателя, а не со своего названия: заголовок говорит, что изменится для него, например «чистый офис каждое утро без хлопот с уборщицами». Дальше — его проблема его же словами, как он описал её в звонке, чтобы было видно: его услышали. Затем само предложение: что сделают, как часто, чем и кто. Каждый блок отвечает на один вопрос покупателя.
Потом цена и что в неё входит, за ней условия: начало, сроки, порядок оплаты и срок действия предложения. Затем доказательства, которые можно проверить: клиент, согласившийся, чтобы его назвали, ссылка на готовую работу, номер лицензии. Список Википедии для предложения, которое запросили неформально, охватывает то же: возможности продавца, ключевые вопросы, требования покупателя и как их выполнят, стоимость, график поставки, подтверждение прошлых работ.
Заканчивайте одним следующим шагом и одним контактом: одно действие и человек за ним, например ответ, который назначает пробную уборку на конкретный день. Размытое «будем рады сотрудничеству» оставляет покупателю придумывать следующий ход самому, а это работа, о которой он не просил. Если нужно что-то подписать, скажите, что именно и как.
Образец предложения на уборку офиса для небольшой компании
Вот блоки на одной странице на примере уборки офиса небольшой компании; в квадратных скобках места для ваших данных, а не реальные цифры. Заголовок: «Офис на [адрес] чистый до прихода команды, пять дней в неделю». Проблема: «На встрече [дата] вы сказали, что нынешняя уборщица пропускает дни». Предложение: вечерняя уборка [площадь] квадратных метров по будням, генеральная раз в месяц, средства исполнителя, постоянный сотрудник и закреплённый бригадир.
Цена и объём: [сумма] в месяц, а мойка окон на высоте считается отдельно. Условия: начало [дата], оплата помесячно вперёд, предложение действует до [дата]. Доказательства: [компания-клиент] согласилась ответить на звонок о работе, приложен лист проверки, который бригадир подписывает после уборки. Следующий шаг: ответьте до [дата], чтобы назначить бесплатную пробную уборку, или позвоните [имя]: [телефон]. Коммерческое предложение на услуги бухгалтера или ремонта держится на том же скелете.
Как показать цену: одна сумма или два-три варианта
Одна цена честна и быстра, когда объём ясен и покупатель сказал, что ему нужно. Два-три варианта помогают, когда он ещё не решил: базовый, рекомендуемый и расширенный, у каждого расписан объём. Варианты должны отличаться тем, что получает покупатель, а не только суммой, иначе по умолчанию побеждает самый дешёвый. Отметьте вариант, который советуете, и объясните почему.
Ваше предложение сравнят с двумя другими, так что облегчите это: что входит и что нет, количество и периодичность, чьи материалы, включены ли налоги, что оплачивается сверх. Цена без объёма приглашает торговаться: покупатель не видит, что уберёт скидка. Цена, привязанная к списку работ, переводит разговор на сам список. Если точно посчитать нельзя, дайте вилку и скажите, от чего она зависит.
Оформление коммерческого предложения: страница, PDF и вес файла
Большинство сначала пробегает текст глазами. В статье 1997 года Якоб Нильсен из Nielsen Norman Group сообщил, что 79 процентов участников его тестов всегда просматривали новую страницу и лишь 16 процентов читали слово за словом. Более поздние исследования группы с отслеживанием взгляда описывают F-образную схему: два горизонтальных прохода вверху и вертикальный вниз по левому краю, на компьютере и на телефоне. Кара Перниче в статье о ней советует ставить главное в первые два абзаца.
Поэтому в обычных сделках выигрывает одна страница: заголовок, короткие блоки с простыми подзаголовками, цена там, куда падает взгляд, следующий шаг внизу. Короткая PDF-презентация уместна в крупной сделке или когда файл перешлют внутри компании. Отправляйте лёгкий PDF с именем клиента в названии: по справке Яндекс Почты вложения больше 25 МБ в сумме уходят на Яндекс Диск и приходят ссылками, а справка Gmail называет 25 МБ пределом для личных аккаунтов.
Дизайн важнее всего в трёх случаях. В тендере форму задаёт сам запрос, и ответ следует ей буквально. В крупной сделке документ дойдёт до людей, которые вас не видели. Бренд, который продаёт внешним видом, — интерьеры, одежда — оценивают по предложению так же, как по товару. Постоянному клиенту хватит аккуратной типографики.
Отправка и напоминание: письмо, тема и закон о рекламе
Сопроводительное письмо делает половину работы. Тема называет клиента и предмет так, как он будет искать письмо потом: «Предложение по уборке офиса для [компания], действует до [дата]». В тексте три-четыре фразы: после чего вы пишете, главная выгода, вложение и следующий шаг с датой. Напомните о себе один раз, в оговорённый день, коротким вопросом, а не повторной отправкой файла.
Холодные массовые рассылки упираются в закон. Статья 18 закона «О рекламе» (38-ФЗ) допускает рекламу по сетям электросвязи только с предварительного согласия абонента или адресата; если рекламораспространитель не докажет согласие, его считают отсутствующим, а по требованию получателя рассылку нужно немедленно прекратить. Часть 2 запрещает автоматическую рассылку рекламы без участия человека. Статья 3 называет рекламой информацию для неопределённого круга лиц, так что ответ на запрос одной компании — не то же самое, что рассылка по купленной базе. Куда попадает ваша кампания, пусть оценит юрист.
Что собрать, прежде чем писать коммерческое предложение
Соберите материал до того, как открывать шаблон: запрос покупателя его словами, факты о его положении, свои настоящие цены и что входит в каждую, условия, которые сможете выполнить, и доказательства, которые разрешено показать. Решите, информирует документ или обязывает, и поставьте срок действия. С таким листом коммерческое предложение на одну страницу для обычной услуги пишется за вечер. Шаблон экономит только вёрстку.
Сделать самому разумно, когда это расчёт для клиента, который вас знает, или простая услуга, где прайс-лист говорит сам за себя. Заказать текст и дизайн стоит, когда сделка крупная, предложение идёт в тендер или должно нести бренд не меньше, чем цену. VITON13 Studio оформляет коммерческие предложения и презентации для продаж; в руководстве по ссылке ниже — из чего складывается стоимость такого дизайна.
Практический чеклист
- Запишите запрос покупателя его словами, прежде чем писать первый блок.
- Поставьте рядом с каждой ценой срок действия и письменный объём работ.
- Оставьте только проверяемые доказательства: клиентов с именами, ссылки на работы, номера лицензий.
- Закончите страницу одним следующим шагом, одной датой и одним контактным лицом.
- Покажите юристу любую холодную массовую рассылку, сверив её со статьёй 18 закона о рекламе.
Вопросы и ответы
Является ли коммерческое предложение офертой?
Может являться. Если оно отправлено конкретной компании, достаточно определённо, содержит существенные условия и показывает намерение заключить договор, статья 435 ГК РФ считает его офертой, которая связывает вас с момента получения. Рассылка неопределённому кругу лиц по статье 437 — лишь приглашение делать оферты, если в ней не сказано иное. Формулировки для своей сделки проверьте у юриста.
Сколько страниц должно быть в коммерческом предложении на услуги?
Для повседневной услуги обычно хватает одной: заголовок, проблема, предложение, цена с объёмом, условия, доказательства и следующий шаг. Несколько слайдов оправданы, когда сделка крупная или файл перешлют людям, которые вас не знают. Длину задают вопросы покупателя, а не желание выглядеть основательно.
В каком формате отправлять коммерческое предложение: PDF или Word?
PDF сохраняет вёрстку и шрифты на любом экране, поэтому подходит для итоговой версии. Редактируемый файл нужен, когда покупатель просит внести правки в условия или перенести их в свою форму, например в тендере. В обоих случаях называйте файл по клиенту и предмету и держите его заметно меньше почтовых лимитов.
Можно ли рассылать коммерческие предложения без согласия получателя?
Статья 18 закона «О рекламе» требует предварительного согласия адресата на рекламу по сетям электросвязи и возлагает доказательство согласия на отправителя. Считается ли конкретная рассылка рекламой, зависит от того, кому она адресована и что в ней сказано, поэтому холодную кампанию до отправки стоит показать юристу.
Как ответить на запрос коммерческого предложения от покупателя?
Отвечайте в том порядке и в той форме, которые задал запрос, пункт за пунктом, включая те, где ваше предложение слабее. Укажите цену с объёмом работ, условия и срок действия, приложите только проверяемые доказательства. Если что-то в запросе неясно, задайте один точный вопрос до отправки, а не угадывайте.