Как продавать на Amazon: аккаунт, комиссии, карточка товара и что подготовить

Как продавать на Amazon: путь от аккаунта до первого заказа

Те, кто спрашивает, как продавать на amazon, обычно ждут одну форму. Руководство самой площадки описывает семь этапов: выбрать тариф и зарегистрироваться, настроить аккаунт в Seller Central, разместить товары, назначить цены, выбрать способ выполнения заказов, продвигать и рекламировать, затем развивать продажи. У каждого этапа свои правила, а ранние определяют, сколько работы потребуют поздние.

Дальше материал идёт в том же порядке и называет страницу, откуда взято каждое правило. Amazon время от времени меняет комиссии, требования и инструменты, а страницы различаются по странам, поэтому считайте каждую цифру снимком американских страниц и перед тратами сверяйтесь со страницей вашего маркетплейса.

Тарифы продавца и комиссии по американским страницам Amazon

На американской странице цен названы два тарифа. Individual берёт $0.99 за каждый проданный товар и не имеет абонентской платы. Professional стоит $39.99 в месяц плюс комиссии, и в него входят массовые операции, автоматическое управление ценами, доступ к Amazon Business и Global Selling.

Сверху добавляется реферальная комиссия с каждого проданного товара. Страница сообщает: вы платите процент от общей цены или минимальную сумму, смотря что больше, и в большинстве категорий минимум составляет $0.30. Примеры на странице показывают разброс: 8% для электроники, 15% для дома и кухни, ступени 5%, 10% или 17% для одежды и аксессуаров в зависимости от цены. Если вы используете FBA, добавляются плата за выполнение и хранение, поэтому считайте маржу одного товара до размещения.

Документы, регистрация и почему маркетплейсы различаются по странам

В руководстве продавца перечислено, что просят при регистрации: документ, удостоверяющий личность, адрес электронной почты, кредитную карту для международных платежей, банковский счёт с номером маршрутизации, бизнес-лицензию или регистрацию, подтверждение адреса проживания за последние 180 дней, например выписку банка или карты, и налоговые данные. Если зарегистрированного бизнеса нет, руководство разрешает выбрать тип «None, I am an individual».

Маркетплейс — не один магазин. На странице Global Selling объяснено: аккаунт для Северной Америки и Бразилии позволяет продавать в США, Канаде, Мексике и Бразилии, а Европе, Азиатско-Тихоокеанскому региону и Ближнему Востоку с Северной Африкой нужны собственные региональные или страновые аккаунты. При связывании аккаунтов, как сказано на странице, месячная плата равна меньшему из $39.99 и суммы платежей за регионы с активными карточками. Выберите один маркетплейс и освойте его.

Одобрение категорий и правила, из-за которых закрывают аккаунты

Некоторые категории и отдельные товары нужно одобрить до размещения. Страница о правилах продаж советует сначала прочитать правила о запрещённых товарах, чтобы не размещать то, что продавать нельзя, и проверить, нужно ли одобрение. Делайте это до закупки, а не после: в одобрении могут отказать, и партия товара, который нельзя разместить, обходится дорого.

На той же странице описан кодекс продавца. Предоставление неточных сведений, манипуляции с рейтингами продаж и отзывами, размещение контрафакта и злоупотребление сервисами Amazon его нарушают, а последствия — отмена карточек, блокировка аккаунта или запрет на продажи. Там же названы целевые показатели здоровья аккаунта: доля проблемных заказов ниже 1%, доля отмен ниже 2,5% и, для заказов, которые выполняет продавец, доля опозданий в идеале ниже 4%. Эти числа публикует сама площадка, и читать их стоит до первого заказа, а не после первого предупреждения.

Основы карточки: название, пункты, изображения и поисковые термины

Руководство по карточкам начинается с идентификатора товара: в Seller Central каталог ищут по GTIN или коду товара, а если совпадений нет, создают новую карточку. Затем нужны название товара, до девяти изображений на простом хорошо освещённом фоне, до пяти пунктов с главными сведениями и описание в один абзац. Поисковые термины размещают в названии, описании и пунктах, чтобы покупатели находили товар.

Страница Amazon о поисковой выдаче конкретна по названию. Жёсткий предел — 200 символов, но рекомендуют не больше 60, а в нём советуют указать главное ключевое слово, тип товара, бренд и такие детали, как цвет или размер. Для пунктов предложены метка из одного-двух слов и пояснение не длиннее 100 символов. Описаны и скрытые поисковые термины в поле общих ключевых слов: покупатели их не видят, писать их надо строчными буквами через пробел, без артиклей и предлогов. Там же предупреждают, что набивка ключевыми словами ухудшает впечатление покупателя и может навредить позициям.

Brand Registry и A+ Content: что для них нужно

A+ Content позволяет добавить на страницу товара видео, расширенные изображения, текстовые блоки и таблицы сравнения. По словам Amazon, он доступен брендам, зарегистрированным в Brand Registry. Регистрация бесплатна, но с условиями: логотип и название бренда должны постоянно быть на товаре или упаковке, а на название или логотип нужен заявленный или зарегистрированный товарный знак ведомства страны, где есть магазин Amazon. Подать заявку может только владелец знака.

Патентное и товарное ведомство США поясняет, что регистрация для права на знак не обязательна, потому что права возникают с использованием, но регистрация даёт более широкие, общенациональные права. Для Amazon вывод практический: заявка на знак — отдельная задача со своими сроками, поэтому начинайте раньше, если хотите брендовые инструменты. После регистрации, как сказано, только вы и связанные с брендом продавцы можете создавать и предлагать изменения карточек, а ещё открывается Brand Analytics с данными о поиске и покупках.

FBA или FBM и первые шаги в рекламе

Способ выполнения заказов определяет вашу повседневную работу. При Fulfillment by Amazon вы отправляете товар на склад Amazon, а он хранит его, собирает, упаковывает и отправляет заказы, обрабатывает обращения и возвраты. Заказы могут получить доступ к доставке Prime. При выполнении силами продавца вы отправляете заказы сами, и это можно делать для всего каталога или вместе с FBA. По словам Amazon, FBA добавляет платежи за выполнение, хранение и другие услуги, и их советуют сравнить со своими затратами.

Второй рычаг — реклама. Sponsored Products — это объявления с оплатой за клик для отдельных карточек. Вы выбираете товары и ключевые слова или доверяете выбор Amazon, а платите только за клик покупателя. Ежемесячных и предварительных платежей нет, дневной бюджет вы задаёте сами. Amazon отмечает, что он не распределяется по часам суток, поэтому небольшой бюджет может уйти быстро в оживлённые периоды. Реклама приводит трафик на карточку и не исправит слабую.

Что подготовить и как устроен пакет Amazon listing launch

Прежде чем нанимать кого-то, подготовьте сведения о товаре: точное название, размер и материалы, GTIN, чёткие фотографии, утверждения, которые можете подтвердить, и конкурентов, с которыми вас будут сравнивать. Решите, на каком маркетплейсе и с каким способом выполнения вы работаете, и проверьте, нужно ли для категории одобрение и состоит ли бренд в Brand Registry. Регистрацию аккаунта оставьте себе: ей нужны ваши личные документы.

В VITON13 Studio карточку делают в пакете Amazon listing launch. Он включает подбор ключевых слов, название, пункты и описание, A+ content с заданием на главные изображения и настройку PPC, а рекламный бюджет оплачивается отдельно. A+ content доступен только брендам в Brand Registry, поэтому сообщите студии, на каком вы этапе. До оплаты вы получаете бесплатный черновик: переписанные название и пункты для одного товара. Пакет стоит $213 по фиксированной цене и делается за 7–12 рабочих дней.

Если хотите написать карточку сами, возьмите список ниже и страницы, названные в этом материале. Если нужна карточка на поисковых запросах, опишите один товар и сначала посмотрите бесплатный черновик. В любом случае первый шаг один: выберите один товар и запишите, что покупателю нужно знать до покупки.